Empat Tipe Pembeli Website Kontraktor

“Website kontraktor” terdengar seperti satu jenis website. Kenyataannya kata kontraktor menutupi empat pembeli yang cara memutuskannya berbeda-beda, dan sebagian di antaranya berlawanan.

Pemilik rumah yang mau merenovasi dapur ingin melihat foto lebih dulu. Bagian pengadaan sebuah pabrik justru menyaring vendor lewat tabel spesifikasi dan baru melihat foto belakangan, kalau sempat. Keduanya sama-sama mencari kontraktor. Susunan halaman yang meyakinkan yang satu justru membuat yang lain pergi.

Di situlah kesalahan yang paling sering terjadi: satu website disusun untuk melayani keempatnya sekaligus, lalu berakhir tidak meyakinkan siapa pun. Tulisan ini memisahkan keempat pembeli itu, menjelaskan apa yang dicari masing-masing, dan menunjukkan penerapannya pada empat website demo yang bisa Anda buka sendiri.

Pembeli 1: pemilik rumah yang akan merenovasi

Yang dia takutkan bukan hasil yang jelek. Yang dia takutkan adalah biaya yang membengkak di tengah jalan dan pekerjaan yang ditinggalkan setengah jadi. Hampir semua orang di kelompok ini pernah mendengar cerita seperti itu dari orang terdekatnya, dan cerita itulah yang dibawa saat membuka website Anda.

Karena itu daftar layanan tidak menjawab apa-apa untuknya. Yang menjawab adalah bukti bahwa Anda menyelesaikan pekerjaan, dan bukti bahwa Anda jujur soal uang.

Yang perlu ada di halamannya:

• Foto sebelum dan sesudah dari sudut yang sama persis. Sudut yang berbeda menghancurkan nilai buktinya, karena pembaca tidak bisa membandingkan apa pun.
• Rentang biaya per jenis pekerjaan, beserta faktor yang menggerakkannya. Angka tunggal tidak dipercaya, dan tidak ada angka sama sekali justru dianggap menyembunyikan sesuatu.
• Penjelasan tentang apa yang berubah di lapangan. Setiap renovasi menemukan kejutan saat pembongkaran. Kontraktor yang berani menuliskan kejutan itu beserta cara biayanya disetujui langsung terlihat berbeda dari yang menulis “hasil memuaskan”.

Ajakannya berupa langkah kecil, misalnya survey gratis, bukan permintaan yang terasa seperti komitmen.

Penerapannya bisa Anda lihat di Bengkel Rumah. Perhatikan bahwa pasangan foto sebelum-sesudah di sana tidak pernah ditumpuk atas-bawah walaupun dibuka di ponsel, karena begitu ditumpuk perbandingannya hilang dan seluruh alasan foto itu ada ikut hilang.

Pembeli 2: orang yang membangun dari nol, dan investor kost

Pertanyaan pertama kelompok ini hampir selalu sama, dan hampir selalu tentang angka: berapa per meter.

Kalau website Anda tidak menjawabnya, percakapan pertama di WhatsApp akan habis untuk pertanyaan itu, berulang kali, dengan orang yang sebagian besar belum tentu serius. Menjawabnya lebih dulu di website menghemat waktu kedua pihak.

Yang membuat kelompok ini menarik sekaligus menyulitkan: di dalamnya ada dua orang yang berpikir terbalik. Yang membangun rumah untuk ditempati sendiri menilai dengan perasaan, kenyamanan, dan bayangan hidup di dalamnya. Yang membangun kost menilai dengan hitungan, karena bangunannya adalah sumber pemasukan. Kalimat yang meyakinkan salah satunya terdengar keliru di telinga yang lain.

Yang perlu ada di halamannya:

• Percabangan dua jalur sejak awal halaman, bukan tab yang harus diklik. Masing-masing jalur menyusun buktinya dengan urutan yang berbeda.
• Alat estimasi yang mengeluarkan rentang, bukan angka tunggal, karena angka tunggal akan dianggap harga final dan menjadi masalah di kemudian hari.
• Hasil estimasi yang tampil tanpa diminta nama dan nomor telepon lebih dulu. Menyandera hasil di balik formulir adalah cara tercepat kehilangan orang yang sebenarnya serius.
• Perbandingan paket dalam satu tabel, bukan tiga kartu terpisah. Pembeli di sini sedang membandingkan, jadi bantu ia membandingkan.

Penerapannya ada di Kubik Griya, tempat ajakan utamanya memang kalkulator, bukan percakapan.

Pembeli 3: pembeli teknis di proyek industri

Manajer pabrik, konsultan perencana, dan bagian pengadaan. Kelompok ini yang paling sering salah dilayani, karena kontraktor menyusun halamannya dengan kebiasaan yang dipakai untuk pembeli rumah tinggal.

Pembeli teknis tidak sedang mencari inspirasi. Ia sedang menyaring. Sebelum melihat satu pun foto, ia ingin tahu bentang maksimum yang pernah Anda kerjakan, kapasitas workshop Anda per bulan, standar yang Anda pakai, dan apakah Anda punya catatan K3 yang layak. Kalau keterangan itu tidak ada, Anda tidak masuk daftar, dan Anda tidak akan pernah tahu bahwa Anda pernah dinilai.

Yang perlu ada di halamannya:

• Tabel data teknis yang diletakkan sebelum foto, bukan sesudahnya.
• Setiap angka membawa satuannya. Angka tanpa satuan tidak bisa dipakai membandingkan, dan tidak dipakai membandingkan berarti tidak dipakai sama sekali.
• Halaman kapasitas workshop dan halaman K3. Di banyak proyek industri, dua hal ini adalah syarat masuk daftar vendor, bukan nilai tambah.
• Formulir permintaan penawaran yang bisa menerima unggahan gambar kerja.

Bagian terakhir itu perlu ditegaskan, karena bertentangan dengan kebiasaan umum: untuk pembeli ini, tombol WhatsApp bukan ajakan yang paling kuat. Cara kerjanya dimulai dengan mengirim berkas dan menunggu penawaran tertulis, bukan mengetik pesan. Memaksa mereka lewat WhatsApp berarti meminta mereka bekerja dengan cara yang bukan cara mereka.

Penerapannya di Trimatra Baja. Kartu proyek di sana sengaja tidak berfoto sama sekali, dan foto pertama baru muncul jauh di bawah pada halaman proyek.

Pembeli 4: pihak yang sedang menilai perusahaannya, bukan pekerjaannya

Kelompok terakhir sering dilupakan karena tidak selalu berbentuk calon klien. Isinya bank yang memproses pengajuan kredit, calon mitra, panitia tender, atau perusahaan yang sedang memverifikasi Anda sebelum menandatangani kontrak.

Yang dicari bukan apakah pekerjaan Anda bagus, melainkan apakah perusahaan Anda nyata dan bisa dipertanggungjawabkan.

Yang perlu ada di halamannya: alamat yang bisa dicari di peta, badan usaha yang jelas, riwayat proyek beserta tahun dan lokasinya, area layanan yang disebutkan terang-terangan, dan cara menghubungi yang tidak hanya berupa satu nomor ponsel. Halaman yang membosankan ini justru yang dibuka saat keputusan besar sedang diambil tentang Anda.

Bentuknya bisa dilihat di Nusa Konstruksi.

Kenapa satu website untuk keempatnya tidak berhasil

Bukan karena kekurangan tempat. Halaman bisa dibuat sepanjang apa pun.

Masalahnya ada pada urutan, dan urutan hanya bisa satu. Pembeli rumah tinggal butuh foto lebih dulu supaya percaya. Pembeli teknis butuh tabel lebih dulu supaya Anda lolos saringan. Keduanya tidak bisa sama-sama berada di posisi pertama. Apa pun yang Anda pilih, satu kelompok akan melihat susunan yang salah untuk dirinya.

Hal yang sama berlaku pada ajakan bertindak. Survey gratis terdengar wajar bagi pemilik rumah dan terdengar tidak relevan bagi bagian pengadaan. Formulir penawaran dengan unggahan berkas terasa tepat bagi pembeli teknis dan terasa merepotkan bagi orang yang baru ingin bertanya soal dapurnya.

Website yang mencoba memuaskan semuanya biasanya berakhir di titik tengah: daftar layanan yang panjang, galeri campur aduk, dan satu tombol WhatsApp. Susunan seperti itu tidak salah secara teknis, tetapi tidak menjawab kecemasan spesifik siapa pun.

Cara mengetahui Anda yang mana

Jangan dijawab dari keinginan. Jawab dari catatan.

Buka sepuluh pekerjaan terakhir Anda, lalu periksa tiga hal: siapa yang menandatangani, berapa lama dari perkenalan sampai deal, dan lewat mana mereka pertama kali menghubungi Anda. Kalau sebagian besar ditandatangani pemilik rumah, prosesnya di bawah satu bulan, dan masuk lewat WhatsApp, Anda berada di kelompok pertama. Kalau ditandatangani perusahaan, prosesnya berbulan-bulan, dan dimulai dari email berisi gambar kerja, Anda berada di kelompok ketiga.

Susun website untuk kelompok yang paling sering membayar Anda hari ini. Kelompok lain tetap bisa dilayani lewat halaman tersendiri di dalam website yang sama, asalkan halaman depan tidak dipaksa mewakili semuanya.

Satu catatan supaya jelas: keempat website di atas adalah demo yang kami bangun sendiri. Perusahaannya fiktif, tetapi susunan halaman, urutan bukti, dan pilihan ajakannya disusun dari cara keempat pembeli itu benar-benar mengambil keputusan. Demo dibuat justru supaya perbedaannya bisa dilihat berdampingan, bukan hanya dijelaskan.

Langkah berikutnya

Untuk melihat unsur apa saja yang membuat sebuah website kontraktor terlihat dikerjakan sungguh-sungguh, kami bahas terpisah di contoh website kontraktor profesional.

Bila Anda sudah tahu Anda berada di kelompok yang mana dan ingin melihat susunan halamannya secara lengkap beserta biayanya, semuanya ada di halaman jasa website kontraktor. Website dikerjakan sampai jadi lebih dulu, Anda lihat hasilnya, dan pembayaran baru dilakukan setelah Anda menyetujuinya.